Привлекаем клиентов за процент

Лидогенерация с оплатой за результат: вся правда + расчёты

В идеальном мире люди не умирают, зимой тепло, добро побеждает зло, мы едим сладкое и не толстеем, гаджеты работают вечно без подзарядки и даже свечки в церквях бесплатные.

Начали фантазировать?! Именно таким же полётом мыслей я называю привлечение клиентов с оплатой за результат.

И в этой статье я от лица агентства раскрою мысль, что в 9 из 10 случаев это провальная афера, которая принесёт Вам лишь убытки в виде денег или времени, а может чего-то больше. Слоган этого материала: “Вся правда без цензуры”.

Последняя капля терпения

За пару дней до написания статьи, у нас в компании в сотый (или может даже тысячный) раз зазвонил телефон с вопросом: “Хочу заказать у Вас контекстную рекламу.

Оплата за результат у Вас есть?”. Причём, при чтении выражения “Контекстная реклама с оплатой за результат”, Вы можете читать любое другое.

Например: seo с оплатой за лиды, маркетинговый консалтинг с гарантией увеличения продаж, таргетированная реклама с гарантией сделок, landing page с гарантией конверсии, и так далее.

Суть дела от этого не меняется, ведь итог будет один. Но а я продолжаю историю.

Данный, уважаемый клиент (да-да, мы даже таких любим и уважаем) на наш ответ “Нет” про гарантию заводится как паровоз.

И начинается выливать на нашу нежную и заботливую службу клиентов в лице Алёны, свой накопленный за всю жизнь негатив.

Причём, делает это с таким напором, как будто мы почта России и больше на рынке нет других предложений.

Ну ничего себе

В ходе беседы постоянно пролетают фразы в стиле “У меня хороший продукт, его даже тупой сможет продать”, “Вам всё равно это ничего не стоит. Покажите результат и я оплачу”, “Мне не нужно продвижение сайта. Мне нужен результат”.

Всё это сводится к идее “Я плачу Вам просто за воздух?!”. Вот именно с этой фразы мы начнём весь свой конструктивный разговор.

Око за око

Немного раскрою интригу, всё таки практика с оплатой за результат существует, я даже больше скажу, у нас есть клиенты, с которыми мы так работаем.

Но перед тем как мы это разберём, я хочу поделиться с Вами болью, которая накопилась у меня внутри за эти небольшие 5 лет работы в сфере маркетинга.

1. Нострадамус

Скажите, пожалуйста, Вы знаете, что будет завтра в Вашей жизни? Догадываетесь, но не уверены.

А знаете, что будет завтра у министра обороны РФ? Если Вы не его близкий друг, то все Ваши знания закончатся на публичных источниках, а это то же самое, что не знаете. Понимаете о чём я?! Окей, ещё один пример.

Помните довольно громкую историю про осьминога Пауля, который предсказывал результаты футбольных матчей?

А помните одну из самых известных ясновидящих Вангу, которая лечила людей и предсказывала конец света в 2012 году?

Вы зря смеётесь. Что в первом случае, многие люди делали громадные ставки по мнению осьминога, что во втором случае, люди реально строили бомбоубежища, чтобы не умереть.

Все эти примеры не случайны. Они лишь говорят о том, что никто на 100% не уверен, что будет завтра, а уж тем более через несколько недель, месяцев и лет.

Поэтому при оплате услуг по результату Вы просите компанию посмотреть в будущее и определить насколько выгодно работать с Вами или какую гарантию они могут Вам дать.

2. Знать всё и даже больше

Вы уже не первый год в своей теме. Можно ли сказать, что Вы знаете всё о поведении Ваших клиентов и продажах?

Как и в прошлых вопросах, ответ тоже будет отрицательный, так как даже длиною во всю жизнь невозможно узнать всё.

Но тем не менее, Вам потребовалось несколько лет, возможно даже десятков, чтобы понять специфику.

И самое интересное, что когда Вы думали, что понимаете своих клиентов и наконец-то нашли то, что им нужно, или нашли способ получать клиентов по минимальной стоимости, как все менялось в раз.

Ведь мир не стоит на месте, конкуренция динамична, продукты, критерии выбора, тенденции, предпочтения – всё это тоже не постоянно. А Вы всё равно хотите продвижение с оплатой за лиды.

Для нас, маркетинговых агентств, это очередное испытание, где мы бежим эстафету за всю команду, а передаваемая палочка это каждый раз новое открытие о Вашем бизнесе.

Ну не можем мы знать все о Вашей сфере и с уверенностью браться за продвижение сайта с оплатой за результат.

Слишком много подводных камней, которые даже за 1 месяц плотной работы невозможно изучить.

Вы только вспомните сколько по времени у Вас адаптируется один сотрудник в компании и начинает наконец-то более-менее понимать в Вашей сфере.

Думаю месяца 3, и это при условии, что у Вас выстроена хороша система адаптации сотрудников и он находится там весь рабочий день. А тут Вы опять хотите, чтобы мы разобрались во всём за крошечное время.

3. Ответственность

Заключительный крик души об ответственности. Вы – предприниматель, а значит Вы уже стоите на скользкой дорожке. Только не от слова “плохо”, а от слова “риск”.

Вы рискуете и поэтому получаете большие деньги за свои издержки. Это как у грабителей банков, большие риски и большие доходы.

Причем, всё это лежит на Ваших плечах, а не на сотрудниках и подрядчиках. А Вы всё также грезите “Мне нужна лидогенерация с оплатой за результат. На кого свесить этот риск?!”.

При покупке и использовании товара, проблем нет, так как Вы получаете материальную вещь.

В случае с услугами всё иначе, во-первых, не понятно как оценивать результат, особенно, если Вы совсем ничего не понимаете в этом направлении.

А во-вторых, Вы платите за что-то не существующее и кажется, что это не стоит таких денег (но об этом позже).

Поэтому перекладывать свои риски и ответственность на того же seo-специалиста с оплатой за результат не разумно.

Ведь если он рискует своим временем и своими деньгами, то он должен стать полноправным партнёром в Вашем бизнесе, а не просто человеком-салфеткой, использовали и выкинули (дифирамбы про долгое сотрудничество я знаю, но это тоже дальше).

Хочу и точка

Я сам уже проговорился, что мы тоже оказываем привлечение лидов с оплатой за их количество и качество, поэтому сама идея имеет место быть и в России называется performance-based advertising.

Сама идея PBA изначально была другая, но не будем забивать голову и сойдёмся к тому, что в простонародье теперь всё, что сводится к результату, называют перфомансом.

Итак, мы решили, что покупка лидов или клиентов существует, но форматы её разные, как и компании, которые готовы взяться за эту работу.

Поэтому для начала обсудим факторы, которые у Вас должны быть, чтобы нормальное агентство сказало: “Мы согласны”. Приведу пример сразу на том, как мы принимаем решение.

1. Конверсия на этапах. Перед тем как согласиться, мы должны увидеть как у Вас сейчас, хотя бы примерно, конвертируется трафик. Нам это нужно, чтобы полноценно посчитать декомпозицию и увидеть рентабельность.
2. Высокая маржинальность. Если у Вас очень низкая маржинальность, то есть большая вероятность, что все деньги, которые будут выданы нам в виде вознаграждения, просто не покроют наши расходы на команду и рекламу.
3. Сформированный спрос. Ваш продукт должны искать в интернете, иначе нам не выгодно с Вами работать. Перед тем как продать продукт, нужно будет сформировать спрос, а это работа даже не на месяц. В Вашем случае лучше холодные звонки.
4. Средняя конкуренция. Нам мало интересны компании, у которых нет конкуренции, скорее всего там её нет, потому что нет денег. Но и бешеная конкуренция нам не подходит, так как стоимость привлечения клиента будет запредельной.
5. Отдел продаж. Чтобы Вы после заявок не кидали камни в нашу сторону, мы должны убедиться, что Ваши менеджеры будут хорошо отрабатывать заявки и их обратная связь о качестве лидов будет объективна.
6. Есть что. У Вас вправду должен быть опыт, кейсы, команда, фирменный стиль, позиционирование, предложение и т.д. Ведь если Вы новичок или у Вас нечего упаковывать, то мы автоматически понимаем, что все, кого мы привлечём, уйдут.

Очень важно понять, что когда мы берёмся за работу с оплатой труда по конечному результату, мы вкладываем свои деньги (оплата команде и рекламный бюджет).

А значит мы априори считаем рентабельность этих вложений. И если перед нами стоит “неуверенная” компания, то зачем за это дело браться? Если с таким же настроем можно вложиться в МММ или Майнинг криптовалюты.

Вспоминая клиента, о котором говорил в начале, у меня в голове возникает его фраза: “У меня цены выше рынка, предложение не лучшее. А что, Вы хотели тепличные условия?”.

При лидогенерации мы отвечаем за трафик и упаковку того, что есть, а не разработку Вашего бизнеса.

Когда Вы хотите совершать оплату за результат, то Вам не нужно скидывать на нас весь бизнес. Это уже другая зона ответственности и объёма работ.

Подводя итог всем выше сказанным словам. Хороший специалист возьмётся за Вас, если есть хороший плацдарм.

ИЛИ сначала он с Вами поработает с оплатой, наработает все элементы успешной компании, и уже спустя несколько месяцев будет готов перейти на работу с оплатой.

Именно второй вариант чаще всего у нас практикуются с клиентами, которые работают с нами не первый месяц или даже год.

Обмануть не сложно

В интернете можно встретить десятки громких заявлений о раскрутке сайта “оплата за результат” и прочее. Причём, это повсюду в маркетинге.

Некоторые умельцы даже обещают Вам сделать сайт с гарантией конверсии. Но мы то знаем с Вами, что средняя конверсия сайта это миф. А если Вы все таки ищите волшебника, то Вы просто найдёте сказочника.

На не “тепличные условия”, как правило, соглашаются компании, которые иначе не могут найти клиентов.

Для Вас это уже должно являться показателем о качестве их работы. Конечно, существуют исключения и бывают очень крутые специалисты с оплатой за результат. Но как уже сказал, это чаще исключения, чем практика.

Я не призываю Вас не работать с новичками или компаниями, которые в лоб предлагают платить им деньги в зависимости от результата.

Но будьте готовы, что Вас могут обмануть или привести к последствиям, о которых Вы будете ещё долго жалеть:

1. Кривая подача. Вас могут презентовать в неправильном свете или не под тем углом. И Вашу критику никто не будет слушать, ведь “Я художник, я так вижу”.
2. Фродо. Это не имя хоббита из книги “Властелин колец”, а это жаргонное название поддельного клиента.

   Чтобы заработать с Вас денег, Вам будут подкидывать фейковые заявки. Они возможно даже будут пытать менеджера и делать заказ, но итог будет один – покупок нет, во всем виноваты менеджеры.

3. Хитрый call-to-action. Вам нужны клиенты, которые будут покупать, верно?! А вот эти чудо-специалисты, будут привлекать Вам клиентов, которые будут хотеть просто посмотреть или потрогать.

   Как один из способов это реализовать, сделать форму захвата на сайте “Получить бесплатный тест-драйв”. Кто откажется от халявы? М?

Уже эти три случая заставляют задуматься о работе с кем попало. Хотя таких опасностей можно написать еще больше.

В случае, если у Вас компания новая и нет задачи стать эффективнее, можете рискнуть. Так как в случае проблем Вы ничего не теряете, просто поменяете название компании, а не настоящих клиентов будете отправлять куда подальше.

Платим за результат

Хорошо. Представим, что Вы нашли компанию, с которой будете работать с оплатой за результат.

Это, конечно, здорово, но прежде все же надо определиться, что является результатом для той самой компании и для Вас. Так как это могут быть совершенно разные вещи.

И как следствие, разные результаты. Давайте разберемся. Оплата за результат может быть в 3х разных случаях:

1. Оплата за позиции. Самое эфемерное понятие. Так как Ваш сайт может находиться в ТОПЕ по десяткам позиций, а вот клиентов на интересующую Вас услугу это может не приносить.

   По факту, получается так, что это самый непонятный для владельца бизнеса результат.

2. Оплата за клики. Вот. Уже более менее понятный результат. Сколько человек перешло на Ваш сайт.

   По такому принципу работают все сервисы контекстной рекламы (ну, собственно, из 2 – Яндекс Директ и Google Adwords).

3. Оплата за лида. Наверное, один из самых предпочтительных для всех способов работы.

   Единственный момент – Вам нужно сразу определиться, кто является квалифицированным лидом (отвечающим Вашим требованиям). Иначе зачем Вам платить за пустые заявки.

4. Оплата за клиента. Да да, лид и клиент – это разные понятия. Чтобы было понятней, лид – это потенциальный клиент, а клиент – это тот, кто купил Ваш продукт/услугу. Как правило, лидогенераторы не очень любят работать по такой схеме, так как не отвечают за Ваш отдел продаж и прочее.

   Либо будут очень дорого брать за таких клиентов (средняя цена на рынке от 20% от суммы сделки). Таким образом, выбор за Вами

   Источник: https://in-scale.ru/blog/lidogeneraciya-s-oplatoj-za-rezultat

   Реклама с оплатой за результат: миф или реальность

   Многие клиенты ищут гарантии на рынке интернет-рекламы. Сегодня мы попробуем разобраться, насколько это реально. Какая бывает реклама, с оплатой за результат, кто может оказывать такие услуги и сколько это стоит.

   К нам в агентство довольно часто обращались люди, которые хотели заказать рекламы, а оплатить спустя N-времени, «когда будет результат». И совершенно не важно, что именно они хотели. Контекстная релкама в Яндекс Директ или Google Adwords, таргет в социальных сетях, набор подписчиков в сообщество, SEO…

   Логика ясна: заказчик обжегся с прошлым подрядчиком, потратил деньги, получил мало заявок и т.д. Или, он никогда не работал с интернет рекламой: баннер разместил на трассе — сразу видно за что деньги заплатил, а тут какие-то мифические материи…

   Возможно, его просто кинули на деньги, такое тоже встречается. Давайте и начнем с этой ситуации.

   Для предотвращения «кидков» от исполнителей существует множество инструментов:

   • Договор с четко-прописанными сроками и объемом работы.
   • Если вы работаете через фриланс-биржи, там наверняка существует сервис «безопасная сделка», позволяющий бронировать средства до выполнения заказа. Все спорные моменты решаются с помощью арбитража.
   • Социальные маркеры: реальные отзывы, авторитет компании или специалиста, портфолио, возможность поинтересоваться мнением предыдущих клиентов… Это не дает 100% гарантии, но существенно снижает вероятность обмана и дает рычаги воздействия.

   Думаю, здесь все понятно и вопрос «не кинет ли меня маркетол» закрывается. Возвращаемся к надежде оплачивать услуги по настройке рекламы после получения заказов, а лучше прибыли. Тот самый, желанный результат.

   Мы говорим о взаимоотношениях с живыми подрядчиками-людьми, прямой выкуп трафика у рекламных систем по той или иной модели — совершенно другая история.

   Что может являться результатом?

   Рассмотрим самые распространенные варианты сотрудничества. Что может являться результатом с точки зрения заказчика?

   1) Оплата за фиксированный объем трафика

   Объем трафика — количество уникальных переходов на сайт. Может быть оговорен определенный источник переходов: «мне нужны тизерные сети — 10,000 целевых кликов в день».

   Плюсы:

   • Вы можете быть уверены, что получите определенный объем трафика по устраивающей вас цене.

   Минусы:

   • Слабо-распространенный формат. Используется скорее маркетологами для различных накруток и обмана всего и вся: от поисковых систем до рекламодателей. Очень часто используются низкокачественные источники трафика.
   • Практически невозможно прописать в договоре качество трафика. Низкокачественный трафик — слив средств, так как он не приводит к конверсиям и прибыли.
   • Либо вам продают низкокачественный трафик, либо вы переплачиваете за нормальный трафик в 2-3 – (n) раза.

   2) Оплата за лиды или CPA

   Лиды или заявки — оплата за заявки с сайта. На самом деле, не обязательно с сайта, лиды можно собирать и в социальных сетях, через телефон с помощью коллтрекинга.

   Это самый популярный формат, его еще называют CPA (cost per action). Вы оплачиваете каждую приведенную заявку.

   Плюсы:

   • Самый расрпостранены формат — легко найти поставщика лидов
   • Не требует колоссальных вложений, аналитику можно настроить дешево.
   • Относительный контроль «чистоты» заявок. Можно контролировать до уровня подтверждения заявки, в отдельных случаях даже до оплаты.

   Минусы:

   • Нужна веб-аналитика с отслеживанием заявок, коллтрекинг (для отслеживания звонков) и CRM-система. Это стоит денег, а CRM’ка требует постоянной актуализации данных. Если вы один, и жнец и на дуде игрец, и не планируете отмечать детали каждой сделки в специализированном сервисе, то с вами быстро перестанут работать.
   • Требуется объем. Маловероятно, что вам будут продавать небольшие количества лидов (1-10 заказов в день — крошечный объем). При этом закупая большие объемы клиентов нужно не забывать их обрабатывать: колл-центр, склад, и все такое.
   • Некачественные заявки. Ваш поставщик может поставлять их как намеренно (фрод), так и случайно, в результате сложившихся обстоятельств. Какой-то процент лидов будет уходить на «отбраковку» и с этим надо изначально смериться. Главное, чтобы этот процент не был критическим для итоговой рентабельности.
   • Конечная прибыль. Помните, что заявка — не деньги в кассе. Низкий выкуп на почте, низкий средний чек, высокие затраты на саппорт клиентов. Все это может привести к низкой маржинальности или убытку. Причиной всех неурядиц может являться как раз источник привлечения клиентов.

   Оплатившие клиенты — процент или фиксированное вознаграждение за каждого оплатившего клиента. Заработали 10000 рублей, отдали из них 2000 рублей вашему партнеру-маркетологу.

   Плюсы:

   • На первый взгляд — самый выгодный метод. Вы отделяете процент от денег, пришедших в кассу.
   • Используют практически все SaaS-сервисы. Сам сотрудничаю с десятком партнерских программ. Если у вас облачный сервис с онлайн-оплатой, это гарантирует почти 100% автоматизацию и 100% надежность при работе с партнерами.

   Минусы:

   • Нужна веб-аналитика с отслеживанием заявок, коллтрекинг и CRM-система. При этом в CRM-системе должны быть доступны данные по прибыли, а при отдельных договоренностях и по издержкам (чтоб платить процент от разницы доходов-расходов). Если при работе в CPA-формате ошибки простительны, то в этом формате такие ошибки постоянно будут восприниматься как желание «нагреть партнера».
   • У вашего поставщика лидов будет доступ к довольно серьезной бизнес-информации. Если доступа не будет — тяжело будет гарантировать прозрачность отношений и…
   • …вы не найдете поставщика клиентов.
   • Еще труднее это сделать для бизнеса с длинным циклом сделки, так как поставщику клиентов придется вкладывать свои деньги на длинный период (придется долго ждать процентов).
   • И еще раз: очень тяжело найти поставщика клиентов с оплатой за процент прибыли. Так как конверсия из заявки в оплатившего клиента прямиком зависит от бизнес процессов: обработка клиента, качество колл-центра, доставка, качество продукта или услуги и от десятка других параметров. На них не может влиять ваш маркетолог-поставщик. Соответственно, если вы как бизнес начинаете «лажать», поставщик начинает терять свои кровные деньги.

   Промежуточный вывод:

   Если вы SaaS-сервис, создавайте реферальную программу с вознаграждением от оплат внутри и будет вам счастье.

   Если у вас традицонный вид бизнеса, товарка или услуги, и вы хотите работать с оплатой за результат, ищите поставщика лидов в CPA-формате (способ 2).

   Кто может поставлять вам лиды с оплатой за результат (CPA)?

   Ваши клиенты. Создайте партнерскую программу, пусть ваши клиенты приводят еще клиентов и получают за это бонусы / деньги. Пример: партнерская программа airbnb.com

   Арбитражные сети, они же CPA-партнерки, они же партнерские сети. Выбирайте партнерскую сеть, подходящую по тематике. Обсуждайте с менеджерами объем депозита —суммы, которая будет забронирована для гарантии вашей порядочности

   Пример: CPA-сеть KMA.biz

   Биржи лидов. Так называются сайты, где покупаются и продаются лиды.
   Довольно спорный способ: обычно мало лидов, много покупателей, среднее качество, но очень низкий порог входа — зарегистрировался и начал покупать. Попробовать можно.

   Тематические сайты. Найдите сайты, занимающие топовые позиции в вашей нише. Предложите им свою партнерскую программу или какие-то индивидуальные условия выкупа заказов, трафика. Не забудьте поторговаться.

   Важно! Частные специалисты, арбитражники, маркетологи и агентства.
   Можно найти сайты агентств или частных специалистов, которые предлагают услуги с «оплатой за результат». Будьте осторожны. Практически всегда эти люди берут предоплату (депозит, гарантийную сумму).

   При этом у них может не быть подготовленного трафика/лидов, и они просто настроют вам рекламную кампанию за эти деньги. Как предотвратить возможность слить вложенный депозит? Грамотной договор, социальные маркеры в виде отзывов, портфолио, доказательства наличия трафика, лидов и т.д.

   Друзья среди арбитражников, маркетологов и агентств.
   Все как в предыдущем случае, но можно договориться об индивидуальных условиях и пребывать в большей уверенности относительно честности подрядчика.

   Минусы работы по CPA или что следует учитывать

   1. Практически всегда вы переплачиваете за услуги. Если бы вы выстроили свои продажи самостоятельно — получилось бы выгоднее (партнерская программа для собственных клиентов не относится к этому).
   2. Если сайт продвигают за процент/CPA (SEO-услуги),
      то скорее всего, он принадлежит подрядчику по договору.

      Выкупить его в собственность будет стоить очень недешево.

   3. Вы зависите от поставщика лидов
      Если он решит поднять ставки или попросту свернет лавочку и уйдет к конкуренту, вам будет тяжко перестраиваться в условиях отсутствия клиентов.
   4. Парадокс масштабируемости (!)
      Обычно, при увеличении кол-ва заявок в рамках одного рекламного канала растет и стоимость каждой отдельно взятой заявки. Для вас, как владельца бизнеса это может быть оправдано, главное, чтобы бы окупалось.

      Но для вашего CPA-партнера снижается рентабельность, он привлекает больше заявок и тратит больше ресурсов на ведение и менеджмент рекламных кампаний, при это его выгода от каждой такой заявки снижается. Отсюда может получиться застой: партнер привлекает определенное кол-во заявок и никак не работает над увеличением этого числа.

   5. Нестандартные рекламные каналы
      Иногда, можно найти поставщика лидов на нестандартный источник, использовать который самостоятельно вы бы никогда не догадались. И наоборот, бывает, что найти CPA-партнера на нужный вам канал очень тяжело.
   6. Репутационные издержки
      Репутационные потери возможны, если вы не контролируете источники трафика, не просматриваете креативы, не предоставляете гайдлайны для дизайн-макетов, не требуете отчетов и т.д.. Например, новоиспеченный партнер начнет активно спамить в соц-сетях или сделает для своей рекламы неподобающего вида картинки.

   Вывод: кому следует работать с оплатой за результат

   Здесь будет лично мое мнение. Я бы рекомендовал идти в данный рекламный канал, а партнерский маркетинг — это отдельный канал, тем у кого прострены все бизнес-процессы.

   У вас есть собственные настроенные рекламные каналы, выстроена аналитика, есть цифры на которые можно опираться, вы понимаете как работает интернет-маркетинг… Тогда вы сможете найти партнеров, быть в финансовой безопасности от возможных проблем (а они точно будут) и сами быть надежным, понятным партнером.

   В противном случае, вас ожидает много беготни, разочарования с той и другой стороны и распыление ресурсов. Хотя может и повезти.

   Промежуточным этапом, когда у вас есть собственные рекламные источники, и вы хотите добавить к ним партнерский маркетинг, может стать введение KPI (ключевых показателей эффективности). Это работает как для внутреннего отдела маркетинга, так и для подрядчиков.

   Метки поста: CPA, Конверсия

   Источник: https://gruzdevv.ru/stati/reklama-s-oplatoj-za-rezultat-mif-ili-realnost/

   Правда о: Привлечение клиентов с оплатой за результат

   «Привлечение клиентов с оплатой за результат» — какой хороший оффер и звучит так приятно, а главное оплата происходит за результат и кажется, что мы ничего не теряем, но так ли это? Я покажу вам всю внутреннюю кухню, а вы сами сделаете выводы про этот способ привлечения клиентов.

   • Что из себя представляет привлечение клиентов с оплатой за результат
   • Почему с вас возьмут предоплату
   • Работа со стороны исполнителя
   • Неужели нельзя работать с оплатой за результат?
   • Заключение

   Что из себя представляет привлечение клиентов с оплатой за результат

   Привлечение клиентов с оплатой за результат

   Не все, что блестит как золото является золотом. На самом деле работа с оплатой за результат только звучит хорошо, а на деле все не так красиво, как может показаться.

   Чтобы было понятно, давайте сразу определимся, что специалисты/агентства понимают под «оплатой за результат». Результатом чаще всего считается звонок на ваш телефон, заявка оставленная на вашем сайте, подписчик добавленный в группу или емейл базу и прочие действия, на которые влияет исполнитель.

   Вы можете подумать, что результатом нужно считать оплату товара/услуги, но работать по такой схеме мало кто будет. Не потому, что это схема плохая, а потому, что на нее исполнитель не может повлиять.

   Например нагнал вам исполнитель 100 человек, которые интересуются вашим товаром, а вы по какой-то причине не смогли обработать пользователей и заставить их купить. Виноват в этом исполнитель? Я честно говоря сомневаюсь.
   

   Поэтому большинство исполнителей, готовых работать с «оплатой за результат», считают за «результат» действие, на которое они могут повлиять и которое могут отследить в аналитике.

   Поэтому перед стартом работ вам нужно будет договорится, какое именно действие вы будете считать результатом и назначить фиксированную цену за это действие. К примеру вы можете договориться об оплате в 500 руб. каждого звонка/заявки, которые вам пригонит маркетолог. А теперь готовьтесь вносить предоплату за 100 звонков/заявок в размере 50.000 руб.

   Почему с вас возьмут предоплату

   Предоплата? Какая предоплата, речь шла про оплату за результат, а вы у нас сразу деньги просите, что за развод? Ребята не горячитесь, сейчас мы разберем схему «оплаты за результат» со стороны исполнителя и вопросы отпадут.

   Думаю вы понимаете, что никто не будет работать себе в убыток. Если исполнитель тратит свои деньги на привлечение клиентов на сайт, он точно попросит у заказчика предоплату, чтобы у второго не появился соблазн сказать, что часть звонков/заявок были фейковыми и мол оплачивать их он не собирается.

   Поэтому будьте готовы оплатить работу вперед за «н»-ное количество обращений и начинайте надеяться, что исполнитель оказался добросовестным и пригонит вам действительно качественных лидов.

   Работа со стороны исполнителя

   Я думаю понятно, что тут получается обычная перепродажа трафика/заявок. Маркетолог находит (или у него уже есть) канал привлечения клиентов, где он получает заявки по вашей сфере в 2-3 раза дешевле, а затем передает их заказчику, забирая разницу от купли-продажи себе. Звучит хорошо и справедливо, но давайте посмотрим, какие минусы и подводные камни есть у этого способа:

   Первый минус:
   стоимость клиента будет дороже

   Приготовьтесь к тому, что вам придется переплачивать за звонок/заявку. Самостоятельное привлечение клиентов всегда будет дешевле (при условии, что у вас есть свой маркетолог или необходимые навыки). Если вам гарантируют привлечение лидов по 500 руб, можете делить эту цену минимум на два и получите тот результат, который у вас может быть при самостоятельной настройке рекламы.

   Второй минус:
   недобросовестные исполнители

   Ох, это пожалуй самая распространенная проблема, таких «специалистов» не много, но они есть. Такие специалисты будут заливать вам в уши, как много заявок вы получите, как вы ничем не рискуете, как все будет хорошо и т.д. и т.п. . А на деле разместят на каком-нибудь сайте типа воркзилы объявление об «имитации заявок». Я видел много таких объявлений и вот одно из них:

   Фейковые заявки

   Защитить себя от таких псевдо-маркетологов легко. Запрашивайте контакты предыдущих клиентов с которыми они работали и обязательно позвоните им, чтобы узнать какой результат у них получился от работы с этим маркетологом.

   Третийминус:
   вы теряете контроль

   Если вы отдали привлечение клиентов на аутсорс и не имеете доступа к рекламным кампаниям, то вы уже зависимы от исполнителя.

   Представляете, какая проблема будет, если исполнитель вдруг захочет поднять цены на свои услуги или вас перестанет устраивать стоимость работы и вы захотите ее понизить.

   И в том и в другом случае ваша дорога с лидгенщиком может разойтись и вы потеряете устоявшийся источник трафика. Что вы тогда будете делать? Придется создавать новый канал привлечения клиентов и быстро вы это сделать вряд ли сумеете.

   Какая есть альтернатива? Лучше договорится со специалистом о работе на своем бюджете и своих рекламных аккаунтах, так вы сможете защитить себя от потери контроля. Плюсом к этому будет то, что со временем специалист сможет отключить нерабочие связки и привлекать вам клиентов по меньшей стоимости.

   Четвертый минус:
   перепродажа ваших звонков/заявок

   Есть некрасивая схема повышения заработка недобросовестных лидогенераторов.

   Такие маркетологи/агентства привлекают заявки в какую-нибудь сферу бизнеса, а потом договариваются с другими конкурентами в этой сфере и перепродают лиды им.

   Так они заработают больше в два раза, продавая двум кампаниям одних и тех же клиентов/лидов, при этом кто-то из заказчиков останется в пролете (не будет же один клиент заказывать в двух разных фирмах =/ ).

   Неужели нельзя работать с оплатой за результат?

   Вы можете подумать «Арт, судя по тому, что ты говоришь, «лидогенерацию с оплатой за результат» вообще не стоит заказывать». Нет, вовсе не это я пытаюсь донести.

   Чтобы вы не работали себе в убыток, вы должны знать, с чем вам предстоит столкнутся и обдумать заранее оборонительные действия. Я хочу, чтобы вы были вооружены и знали, как парировать «волшебные предложения».

   Давайте разберем, в каких случаях нам стоит заказать «лидогенерацию с оплатой за результат».

   Критерий 1:
   Не делать ставку только на этот источник

   Ни в коем случае нельзя делать ставку только на этот источник. Если по каким-то причинам ваши пути со специалистом по привлечению клиентов разойдутся, вы останетесь с нулем и придется быстро выкручиваться.

   Лучше создайте 1-2 источника трафика/клиентов на сайт, а затем подключайте дополнительно лидогенерацию. Так вы будете защищены от потери контроля и всегда будете иметь запасной источник привлечения клиентов.

   Критерий 2:
   У вас должен быть хороший сайт

   В условиях работы у большинства агентств есть строчка «у вас должен быть хороший сайт с конверсией минимум 5%». Если у вас плохой или кривой сайт, никто из лидогенераторов не согласиться с вами работать.

   Почему? Потому-что они понимают, что рискуют своими деньгами и трафик, который они вам нагонят может не оставить заявок, тупо из-за того, что у вас не рабочие формы, ужасный текст, хрен пойми какое предложение и т.

   д.

   Первым делом вам нужно разобраться со своим сайтом и протестировать его на каком-нибудь источнике трафика, чтобы понять будет он конвертировать трафик в обращения или нет. Я бы вам советовал использовать контекстную рекламу, оттуда проще всего достать горячий трафик и проверить работоспособность сайта.

   Критерий 3:
   Хорошо выстроенный отдел продаж

   Маркетолог может вам нагонять горячих клиентов, которые прямо сейчас хотят купить ваш продукт, но если ваш отдел продаж работает через раз, не берет трубки, не прозванивает клиентов или еще лучше, отшивает их.

   В таких случаях готовьтесь к тому, что конверсия из обращения в покупку будет минимальной и лидгенщик будет здесь не при делах, он не может повлиять на ваш отдел продаж.

   Поэтому прежде чем договариваться о привлечении заявок, подготовьте свой отдел продаж к наплыву обращений.

   Критерий 4:
   Наличие необходимого депозита

   50.000 руб — такой депозит вам придется заплатить за лидогенерацию (это минимальный порог, который я нашел).

   Эти деньги нужны для того, чтобы вы могли подтвердить свою платежеспособность и именно с этого депозита будет сниматься сумма оплаты заявок/звонков. Если для вас 50.

   000 руб это много, лучше откажитесь от работы с оплатой за клиентов, иначе вы рискуете потерять депозит, не получив от этого, какой-либо выгоды.

   Критерий 5:
   Правильная договоренность

   Если можно договариваться со специалистом на выплату комиссии за купленный товар или услугу, именно на это и стоит соглашаться, так вы точно не потеряете бюджет. Но будьте готовы, что вам придется платить за оплату клиента больше.

   Все остальные виды работы в виде оплаты заявок или звонков легко подделать и там нужно надеяться на добросовестность исполнителя. Поэтому старайтесь договариваться на оплату продажи и не ведитесь на предложение об оплате лидов. Лид — это еще не клиент.

   Лид, это обращение в вашу фирму, которые, как вы поняли легко подделать.

   Заключение:

   Теперь вы знаете какие есть плюсы и минусы у услуги «привлечение клиентов с оплатой за результат». Стоит ли ей пользоваться решать вам. Лишний раз подчеркну, что вам эта услуга выйдет дороже, чем сотрудничество со специалистом. При этом влиять вы почти ни на что не сможете.

   Если вам действительно нужен реальный результат от своих вложений, вы можете обратиться ко мне. Я не буду вам гарантировать, что вы получите 100500 клиентов или вешать лапшу на уши говоря, что ваш доход вырастет в 33 раза.

   Я могу лишь сказать, что работая со мной вы точно будете получать клиентов и точно будете получать их дешевле, чем работая с оплатой за результат.

   При этом канал привлечения останется с вами и никуда не пропадет, если мы вдруг закончим сотрудничество.

   Вам выбирать:1. Краткосрочную выгоду получить и переплачивать за привлечение клиентов.

   2. Или сотрудничать со мной и получать клиентов дешевле, не переживая за то, что источник клиентов куда-то пропадет.

   Источник: https://artbashlykov.ru/privlecheniye-kliyentov-s-oplatoy-za-rezultat/

   Стоимость привлечения клиента и её расчет на примере реального бизнеса

   Советы Разбираем, как и зачем рассчитывать стоимость клиента

   Стоимость привлечения клиента — это итоговая сумма, затраченная на привлечение одного нового клиента.

   Каждый, кто инвестирует в этот процесс свои деньги и время, хочет знать точную сумму и отслеживать её изменения. Если меняется конверсия лендингов, посещаемость страниц сайта и другие метрики, то часто вместе с ними меняется и стоимость привлечения клиента.

   В зарубежной терминологии для этого показателя есть общепринятое сокращение — CAC. От Customer Acquisition Cost. Его мы и будем использовать.

   Чтобы получить точные цифры, посчитайте САС самостоятельно.

   Для чего нужно считать CAC

   Чтобы понять, когда именно вы получите прибыль и сколько будет затрачено средств на привлечение пользователей.

   Для определения и улучшения показателя LTV/САС: соотношения прибыли с одного клиента к сумме средств, затраченных на его привлечение.

   Для уменьшения периода окупаемости вложенных в привлечение средств: с помощью показателя САС можно определить, насколько затянется этот период и как можно его оптимизировать.

   Какая стоимость привлечения клиента считается оптимальной

   Чтобы понять, какая цифра будет оптимальной конкретно для вашего бизнеса, нужно ориентироваться на соотношение двух метрик: LTV и САС.

   LTV — это прибыль от привлечённого клиента за всё время, пока он остаётся с вами (Customer Lifetime Value). А CAC — стоимость его привлечения.

   Есть простая шкала, позволяющая выявить оптимальное соотношение LTV и CAC:

   • 1:1 или меньше — ваш бизнес обречен на провал, если вы не предпримете никаких действий по улучшению ситуации;
   • 2:1 — затраты на привлечение клиентов практически не окупаются;
   • 3:1 — бизнес-модель работает продуктивно: именно такое соотношение можно назвать оптимальным, к нему нужно стремиться;
   • 4:1 — ваш бизнес еще более эффективный и имеет все шансы стать лучше, если вы задействуете агрессивные маркетинговые кампании.

   Для приближения к заветному соотношению 3 к 1 ищите новые каналы привлечения, меняйте маркетинговую стратегию, добивайтесь быстрого вовлечения покупателей во взаимодействие с продуктом — действуйте.

   Сравнение CAC с ежемесячным доходом

   При помощи этого сравнения можно получить ответ на самый актуальный для каждого владельца бизнеса вопрос: сколько времени нужно, чтобы вернуть затраты на привлечение клиентов?

   Чтобы это узнать, воспользуйтесь формулой расчёта показателя срока окупаемости клиента — Payback Time.

   Payback Time — период времени, за который доход от покупателя перекроет расходы на его привлечение.

   Рассчитывается по формуле:

   Ежемесячный доход с одного клиента / стоимость привлечения одного клиента.

   Преимум-подписка на сервис Bookmate стоит 390 рублей в месяц. Если на привлечение одного клиента в месяц было потрачено 2,500 рублей, то срок окупаемости клиента составит: 2,500 / 390 = 6.4 месяца.

   Эту формулу можно применять «в лоб» только в том случае, если она используется для бизнес-модели постоянных платежей, которая обеспечивает стабильный приток средств — мобильная связь, платные приложения с помесячной оплатой и т. д.

   В большинстве бизнесов прибыль с одного клиента меняется от месяца к месяцу с учётом сезонности и оттока. Поэтому для корректного расчёта нужно брать данные из аналитики.

   В примере выше, если предположить, что средний премиум-пользователь Bookmate остаётся в сервисе полтора года, за которые он принесёт 7,020 рублей, то максимальная стоимость его привлечения при сохранении отношения LTV/CAC 3:1 составит 7,020 / 3 = 2,340 рублей. Эту сумму можно установить как KPI для маркетолога, чтобы сохранять прибыльность бизнеса.

   Как посчитать стоимость клиента

   В основном, во всех интернет-источниках можно увидеть вот такую базовую формулу для расчета:

   САС = Сумма всех расходов / число клиентов, которых удалось привлечь

   И все бы ничего, но эта формула нежизнеспособна. Почему? Потому что в ней не хватает многих деталей, которые непосредственно влияют на результаты подсчета.

   Более полная формула, в которую уже включены все расходы, выглядит так:

   В ней

   MCC — общие затраты на рекламные кампании, направленные на привлечение новых клиентов.

   W — заработная плата специалистам, которые занимаются настройкой каналов привлечения.

   S — затраты на ПО и онлайн-сервисы.

   PS — затраты на дополнительные профессиональные услуги.

   O — накладные расходы, связанные с маркетингом и продажами.

   CA — количество клиентов, привлеченных при помощи затраченной cуммы средств.

   Таким образом, формулу можно переписать:
   Как рассчитать САС

   Чтобы получить наиболее точный результат, считайте САС отдельно по каждому каналу рекламы. Это позволяет понять, у какого из каналов самый низкий САС и где конкретно стоит увеличить маркетинговые инвестиции: чем большую часть бюджета вы выделите на каналы с низкой стоимостью привлечения, тем больше пользователей будет привлечено без увеличения общей суммы затрат.

   Почему не работает простая формула

   Чтобы понять, почему неэффективно пользоваться только одной общей формулой для подсчета САС, разберём пример.

   Вы запустили новую рекламную кампанию в  и потратили на нее всего 5 долларов. Вы заносите эту сумму в таблицу расходов, совершаете подсчет и выявляете, что данный канал оказался самым успешным из всех.

   Но разве это точный результат? Ведь вы только-только начали использовать эту кампанию, и у вас нет всех нужных данных, а значит, простая формула не работает.

   Она не точная и не дает возможности полноценно оценить ваши действия.

   Использовать упрощенный вариант формулы можно только в том случае, если вы уверены, что все используемые каналы для привлечения покупателей работают совместно и усиливают эффективность друг друга.

   Расчет CAC на примере реального бизнеса

   Чтобы увидеть, как работает полная формула, рассчитаем ее на примере интернет-магазина по продаже экологических продуктов.

   Для начала выписываем все исходные данные, необходимые для расчета:

   Трафик из контекстной рекламы	10 000 переходов
   Цена каждого клика	7 рублей
   Зарплата РРС-специалисту	15 000 рублей
   Трафик из органической выдачи (SEO)	30 000 переходов
   Зарплата SEO-специалисту	25 000 рублей
   Зарплата телефонному оператору	10 000 рублей
   Конверсия посетителя в клиента(контекст и SEO)	5%
   Заказы новых клиентов из контекста	10 000*0,05 = 500
   Заказы новых клиентов из органической выдачи	30 000*0,05 = 1 500
   Повторные заказы от постоянных покупателей	3 000 заказов
   Общее количество заказов	4 500 заказов

   После этого считаем САС отдельно для каждого канала рекламы.

   Зарплату оператора, который принимает заказы с обоих каналов, считаем пропорционально количеству заказов с каждого канала.

   Для контекстной рекламы:

   Расходы	(7 руб.*10000) + 15000 руб. = 85000 руб.
   Зарплата оператору	(10000 руб. / 4500)*500 = 1111 руб.
   Общие расходы по этому каналу	86111 рублей
   Количество заказов	500
   САС	86111 / 500 = 172 рубля

   Для органической поисковой выдачи (сюда тоже прибавляется зарплата телефонного оператора, так как он работает сразу по всем каналам рекламы):

   Зарплата SEO-специалисту	25 000 рублей
   Зарплата оператору	(10000 руб. / 4500)*1500 = 3 722 руб.
   Общие расходы по этому каналу	28 722 рублей
   Количество заказов	1 500
   САС	28722 / 1500 = 12, 48 рубля

   В итоге получается, что привлечение каждого нового покупателя обходится владельцам магазина в 172 рубля по каналу контекстной рекламы и 12.48 рублей — из органической выдачи.

   После того как эти данные окажутся у вас на руках, можно уже думать над тем, как снизить САС. Для этого можно оптимизировать воронку продаж, повышать эффективность маркетинга в целом, развивать входящий маркетинг и прочее. Но это уже отдельная тема.

   — Как узнать точное количество лидов, которые генерируются благодаря используемым инструментам и каналам?

   Если у вас есть свой сайт и вы не можете точно определить, сколько лидов генерирует, к примеру, блог — настройте аналитику. Используйте UTM-метки на баннерах, размещённых в блоге и ведущих на форму заказа. Убедитесь, что вы можете отслеживать заказы, пришедшие с блога.

   — Как быть, если мой контент генерирует лидов не сразу, а по истечению какого-то срока?

   Естественно, что посетители вашего сайта или блога не сразу становятся вашими клиентами — для этого нужно время. Иногда это «время» растягивается на годы, но выгода при этом весьма ощутима.
   

   Для этого необходима сквозная аналитика — выстроенные связи между источниками посетителей и их первыми покупками, даже если они произошли спустя некоторое время.

   Например, важно учитывать, из какого источника новый подписчик пришёл в вашу рассылку. И потом использовать это при анализе покупок из рассылки. Аналогично, с помощью cookies, вы можете связать источник первого посещения вашего сайта и источник, который предшествовал покупке. А затем выбрать модель, по которой считате их «вес» в привлечении клиента.

   — Нужно ли считать САС и для старых клиентов тоже?

   Маркетологи нередко допускают ошибку, учитывая при расчете сразу всех клиентов: и новых, и старых. Понятное дело, что это дает более радужные результаты, но верны ли они? Конечно же, нет, потому что наша цель совсем в другом: рассчитать расходы именно на НОВЫХ клиентов.

   — Как считать САС в случае с «подписными» моделями электронной коммерции: бесплатными приложениями, пробными версиями программ и т. д.?

   Если компания занимается электронной коммерцией по подписке — дает возможность «потестить» программу бесплатно какое-то время — всё равно нужно вносить в расходы все средства, затраченные на привлечение клиентов. Пользователя, который не пошел дальше тестовой версии, клиентом не считаем.

   Резюмируем

   Для подсчета САС вам нужно выписать все данные, необходимые для расчета, включив в этот список даже самые неочевидные расходы: зарплату телефонному оператору, стоимость CRM и т. д.

   После этого нужно подсчитать расходы на привлечение клиента отдельно по каждому маркетинговому каналу — это позволит вам понять, над чем стоит работать интенсивнее и где увеличивать сумму вложений.

   Важно знать и регулярно вести мониторинг показателя LTV/CAC. Для «здорового» бизнеса он должен быть 3 и выше.

   Правильная оценка всех расходов обязательно включает в себя всю длительность цикла продажи, количество новых пользователей (а не старых или вернувшихся) и затраты на маркетинговую деятельность, которая привела к привлечению новых покупателей.

   «>

   Источник: https://www.unisender.com/ru/blog/sovety/cac

   No related posts.